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Comercialización

"Las nuevas variedades de peras y manzanas son un nicho, no un mercado principal"

|Argentina|

La crisis de peras y manzanas en el Valle productivo de Río Negro y Neuquén es de carácter estructural y se explica tanto por factores comerciales como por factores productivos, culturales e impositivos. Nuestro país ha perdido presencia en los mercados internacionales y, año a año, la situación tiende a empeorar no solo en volúmenes exportados, sino también en el precio recibido por la fruta.

Algunos productores y empresas señalan que el Valle necesita una reconversión hacia nuevas variedades de fruta, "las que pide el mundo". Pero para Miguel Ángel Giacinti, consultor de Gabinete MAG, esa mirada deja de lado el gran problema del sector respecto a calibres y calidades, el verdadero debe de la actividad.

Sobre este tema -y muchos otros referidos al universo de las peras y manzanas- charlamos en esta entrevista. 

- Miguel, ¿por qué cree que algunos actores de la cadena atribuyen la caída de exportaciones a la falta de nuevas variedades?

- Hay un fenómeno social que se llama resistencia al cambio, donde se busca siempre la culpa en un factor externo. Lo que se dice patear la pelota. Y ahí es cuando muchos piensan que, por tener variedades viejas pasa lo que pasa. Eso tiene algo de verdad, pero no es el argumento principal. Una actividad frutícola requiere de un recambio varietal; ahora, ¿cuál es la receta razonable? Aproximadamente un 5% por año. ¿Por qué? En primer lugar, porque es arriesgado cambiar todo. Cuando aparecen nuevas variedades significa que el mercado está probando. Y si efectivamente la variedad funciona, quiere decir que ya hay otros productores trabajándola. Entonces, si yo quiero ir probando, sin riesgo, lo lógico es tener una tasa de conversión del 5% por año, porque de cualquier manera el 70% de las producciones de peras y manzanas en el mundo son variedades “viejas” por decirle de alguna manera, no son “nuevas”...

- ...son tradicionales.

- Son tradicionales. Lo que puede haber son variedades mejoradas, una Royal Gala, una Red mejorada. Pero eso no es tanto cambio varietal, sino mejoras en el aspecto o el color de la fruta. No obstante, sí hay un porcentaje de variedades nuevas de sabor y de aspecto que el consumidor no conocía. Visto así, las nuevas variedades son un nicho, no un mercado principal.

- Y ese nicho está dispuesto a pagar más por esa fruta.

- Sí, pero la pregunta que hay que hacerse es: ¿el grueso del consumo mundial está dispuesto a pagar más por consumir esa variedad de manzana? En realidad, esas nuevas variedades están pensadas para gente joven, no para gente mayor. Posiblemente por la sensación del crack al morder. Pero hoy el mayor consumo de manzana y pera está ubicado en personas de más de 55 años. Esas personas no buscan un crack en la dureza, buscan el sabor de la manzana sabrosa que comían cuando eran chicos. La gente consume en función de una memoria histórica personal. Esa gente te va a pedir que el sabor, color de piel y textura de la fruta que comió siempre se mantenga y sea de mejor calidad. Por esa razón hay un mercado para la pera Williams en Estados Unidos. El consumidor norteamericano no piensa: “Estoy cansado de comer Williams, quiero comer una pera nueva”. Hasta el día de hoy sigue siendo la variedad principal allí.

- Plantar una nueva variedad no es precisamente, como dice el dicho, "soplar y hacer botellas".

- Para las nuevas variedades tiene que haber un mercado potable. Y no todas las variedades nuevas triunfaron en el mundo. Las pocas conocidas que lo hicieron, una es Pink Lady, tuvieron atrás una marca con un montón de plata en publicidad. Una marca sin publicidad no te creas que la vas a vender tan fácil.

- Y si las variedades no son el problema, ¿por dónde empezar a buscar soluciones?

- Calidad y calibre. Si yo te pongo una fruta del mismo calibre pero de distintas calidades, puede haber hasta 35 centavos de dólar de diferencia entre una y otra. Los productores del Valle tienen en promedio unos 24 centavos de dólar de costo de producción; haciendo calibre y calidad aseguran recuperar los costos. Sin embargo, en las últimas décadas no hubo una preocupación por difundir el concepto de calidad en la actividad. Prevaleció una idea de la manzana como commodity: cuanto más kilos por hectárea tenga, mejor. Eso es falso. Porque cuando vos sacas muchos kilos por hectárea, indefectiblemente vas a tener menos calibre. Hace 20, 30 años, no había diferencia entre la fruta chica y la grande. Todo rendía igual. Pero ya no es así. Los costos de cosecha, empaque, conservación en frío y transporte son iguales, pero el precio por un calibre chico no es el mismo que por uno grande. En manzana se paga un 20% más por más fruta grande, en pera estamos hablando de 25% más.

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- Hubo un fuerte cambio de paradigma.

- Exactamente. Antes una fruta orgánica, con feo aspecto y con gusanos, se pagaba igual. Porque se sabía que si había gusanos no había agroquímicos, como para caracterizarlo de alguna manera. Hoy te piden una fruta sana, grande, vistosa, buen color, buena presentación. No basta con decir que es orgánica. Para que vos tengas una idea, hay dos grandes países productores que salieron del negocio de orgánicos por este motivo: China y Polonia.

- En relación a los precios, ¿cómo fue la evolución, en términos generales, durante los últimos años?

- El precio promedio de este año para la exportación de pera fue de 78 centavos de dólar contra 81 centavos del año pasado y 82 centavos del 2019. En la variedad Williams, este año el precio promedio es de 75 centavos de dólar, contra 77 en 2020 y 82 en 2019. ¿Cayó el precio de la variedad? No, se está haciendo una fruta cada vez más chica. Y como es más chica, este año va a terminar yendo menos volumen a Estados Unidos, que quiere fruta grande, al igual que Rusia.

- Miguel, ¿cuál es la relación que existe entre fruticultura y los gastos del Estado en salud pública? ¿Cómo una fruta de calidad puede terminar impactando en una mejora de ese gasto fiscal?

- La cadena de valor no termina cuando un consumidor compra un alimento, sino cuando ves la funcionalidad que cumple ese alimento en él. La situación es esta: un consumidor argentino come menos de 60 kilos de fruta por año y en realidad, si vos ves el parámetro de la OMS, se deberían consumir entre 90 y 100 kilos de fruta por año. Quiere decir que tenés un déficit muy importante a nivel poblacional. Las estadísticas del INDEC y las Encuestas de Factores de Riesgo marcan que los argentinos no comen saludablemente. Este bajo consumo per cápita de fruta y verdura hace que el Estado nacional y las obras sociales prepagas destinen, números más, números menos, diez mil millones de dólares por año en atender las problemáticas de salud generadas.

- ¿Mejorar la calidad repercutiría en el consumo?

- La pregunta que debemos hacernos es: ¿por qué la gente no consume esto? ¿Por qué es caro? No, porque no tiene buena calidad ni presentación lo que se le ofrece. No es un problema de promoción, es un problema de presentación. El consumidor de manzana argentino, por ejemplo, es muy exigente. Es necesario financiar el capital del trabajo para hacer mejor calidad, vender a un mejor precio y ganar un consumidor que está dispuesto a pagar ese precio si el producto es bueno. Y es más razonable que plantar nuevas variedades, que además van a tardar entre 8 y 12 años en tener plena producción.

- ¿Y de qué tamaño debería ser esa inversión?

El valle produce 1.200.000 toneladas anuales. Con 300 o 400 millones de dólares como máximo vos tenés asegurado un capital de trabajo para garantizar una calidad que te permita recuperar la inversión. Si se logra, el Estado puede reducir 2000 mil millones de dólares en gasto público. La relación es esa: 5 a 1. O sea, por cada peso que se pone en sector frutihortícola, se puede reducir 5 veces su valor en el gasto de salud. 

- Muchas de las cosas que mencionaste en esta conversación no son muy citadas entre productores y exportadores.

- Si uno trabaja en una empresa, cuando estás en el día a día no tenés mucho tiempo para estar buscando mayores explicaciones, esa es la realidad. Y encima agregale un país que viene retrocediendo con más impuestos, problemas de financiamiento y problemas de reglas de juego para exportar. Vos no podes exportar impuestos, porque lo que tenés de inflación no te lo van a pagar afuera. Y entonces lo tenés que sacar de tu rentabilidad. Y si no tenés rentabilidad no tenés la guita suficiente para asegurar la calidad el próximo año.

Y la calidad es la clave.

La mayor parte de los productores que se perdieron en los últimos 10 años son aquellos que trabajaron más con el concepto de que no importaba calidad-calibre de la fruta porque servía igual. Y los que quedaron en su mayoría privilegian la calidad.

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